座人最火江西有色建设集团市场开发侧记

江西有色建设集团市场开发侧记

【铝道】近年来，江西有色建设集团有限公司始终把市场开发工作放在突出位置，从总体战略、资源配置、重大项目运作上统筹部署，坚持高质量发展理念，补短板、抓重点、强考核，不断将集团的市场开发工作从充分市场竞争的 红海 引向多元业务发展、具有区域竞争优势的 蓝海 。

市场开发的规模与效益双提升

紧跟标志着北京市纳米银导电墨水和基于纳米材料绿色印刷电路的RFID射频标签天线实现产业化市场热点，持续区域深耕，新签合同额不断攀升。近年来，江西有色建设集团累计中标额达数百亿元，其中国内市场占86.78%；近年来承揽了江西第 一个落地PPP项目，第 一个特大块PC外墙板装配式建筑、第 一个近3亿元的山水林田湖草项目、第 一个超30万平特色小镇综合体 ，PPP、EPC、装配式等新兴业务规模不断扩大。

严格项目筛选，规范程序审批，投标质量持续上升。每年实际投标的数量基本平稳，但标前放弃投标的风险项目或规模以下项目越来越多；投标的盲目性降低，风险意识明显增强。

拓展协同经营，优化合作模式，中标项目效益明显改善。不断加强与优势资源的共创共享，加大合作投标的渗透参与力度，中标大项目及中标项目含金量大大提高；1亿以上大项目中标个数从5个增长至13个，大项目中标额占比从41%提高至86.3%，2018年在经济效益明显好转情形下，互补资源也不断积聚，合作空间及合作选择性明显拓展，社会效益也日趋改善。

市场开发综合实力不断增强

强弱项补短板，学用结合，人员业务能力大幅提高。市场开发人员的结构配置不断完善并趋于合理，商务编标能力、尤其是各专业的预算编制能力水平不断提高，具备完全自主编制大标要标的能力，标书失误率渐趋于零，资审通过率增长了约25个百分点；成长了一批80后业务骨干。

调方向防风险，混合经营，投标主控能力稳步增强。近年来，集团主动融入市场，加大自主投标力度，努力做实本土市场，扩大以切分工程量的方式参与项目合作，通过投标主控，既把控了市场投标风险，也提升项目开发价值，特别是以集团资质、资金等优势资源带动市场开发的EPC、PPP等项目取得突破性进展并获益明显，寻乌废弃矿山治理EPC项目、新余PPP项目等均取得良好的经济和社会效益。

融资源树形象，包容开放，市场合作空间不断拓展。不断转变市场服务理念，以开放、包容、高效、共享的市场开发思路，充分发挥制度的稳定优势、国企的保障优势、自有资金的配套优势、专业的服务优势，赢得了更多的有利合作资源，市场主导地位日渐凸显。企业影响力与合对拉力精度丈量具有决定作用作粘性不断巩固，战略合作伙伴不断向金融、大型央企、优势民企、地方平台公司等延伸。近年来，通过与央企、优势设计单位、金融平台的协同经营，承揽了一大批央企的专业分包、EPC及PPP项目，提升了市场竞争力，扩还能根据客户的需求订制不同表面性能的特种材料大了企业影响力，拓展了合作空间。

市场经营模式推陈出新

不断调整市场布局，优胜劣汰，重点区域引领作用突出。从辟域拓疆的区域大开发、到重点区域集中式开发，从合作联营到自主经营，每一次的调整都是因时而杜仲胶天然天然橡胶动、因势利导，在摸索中创新，在实践中修缮，风险管控更优、开发质量更高、重点区域更强的市场布局正在形成。

持续改善承包方式，放管服结合，重大制度引导效果显著。从分公司全风险承包到办事处派驻经营再到区域风险抵押经营管理，始终围绕激励与约束相结合，优化市场服务，维护塑造好集团与分公司及市场的关系，配套出台了一系列重大制度，激发了市场活力和创造力，提振了承包经营人的积极性和干事创业的信心。

坚定执行市场战略，抓大放小，重大策略引流能力增强。从 一主两翼 ，到 大项目战略、本土战略、投资促发展战略 ，再到江西有色地勘局产业发展指导意见及 大地质立局，多产业并举 发展战略，江西有色建设集团始终坚定不移地贯彻落实，抓主责主业，夯实传统市场，拓展业务范围。截至2018年，房建、市政、公路三大业务板块趋于平衡各占市场三分之一份额，公路养护项目、大地质项目等新兴领域的中标份额也逐年增加并创历史之*，中标大项目、本土中标比例、投资促发展等战略实施效果日趋明显TPE材料广泛利用于汽车领域上，引流吸金能力贡献突出。

近年来，江西有色建设集团感受过建筑业低谷带来的市场压力，体验过营改增、四库一平台严格管理要求下的不适应，经历过公共资源交易领域联合惩戒专项整治触发的招投标苦楚，虽一步一个台阶，但同时也暴露了市场开发中存在的一些短板，如中标小项目虽总的份额很小但个数依然较多，不利于资源的有效利用及项目后续管理；高速公路、一级公路总包项目近年来一直未实现零的突破，已往的类似业绩面临即将过期，后续参与高速公路市场的投标机会在不断丧失；紧跟市场动态的专业适应能力还较欠缺，熟悉合同谈判与拟定、PPP与EPC操作流程的专业人才急需培养；与项目运作匹配的融资资源、奖项业绩等优势有限；适应市场开发的奖励机制不够系统、不尽相宜等等，亟待不断改进和创新。

未来，江西有色建设集团将始终坚持高质量发展理念，不断提升重大项目运作质量，摒弃盲目追求开发规模，充分运用好考核激励的 指挥棒 ，突出考核中标合同储备的有效性与含金量，增强合规意识、创新意识以及源头防范风险意识，加大与优质社会资源合作力度、实现高端合作共赢。（邹香保）